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Warum die Kundenansprache nicht Dein echtes Problem ist!

31.01.21 04:18 AM Von Markus Geißinger

Für die meisten IT/Tech-Unternehmer ist die richtige(!) Kundenansprache eines der größten Hindernisse für erfolgreichen Vertrieb. Und damit Verhinderer für mehr Wachstum.


Lass mich erklären, warum die Ansprache eigentlich nicht Dein wahres Problem ist.


Die Kundenansprache ist selten Dein echtes Problem!


Grundlegend besteht dieses Problem immer dann, wenn Du zu wenig über den echten Pain des Kunden (oder der Entscheiderperson) weißt. Oder wenn Du keine validen Erkenntnisse über die echten emotionalen Kaufgründe des Kunden besitzt.


Wir nennen es das „Inside-Out-Problem“. Eine Thematik, die gerade in unseren Branchen sehr weit verbreitet - und entsprechend schwierig zu lösen - ist.


Wie entsteht das eigentliche Problem?


Der Grund liegt meistens im IT/Tech-Unternehmer selbst. Du als Unternehmer löst tagtäglich Probleme, entwickelst technische Konzeptlösungen für Deine Kunden und gehst Themen mit viel Energie von innen heraus an. Sonst wärst Du kein Unternehmer geworden.


Eben diese Haltung von innen heraus (Inside-Out) spiegelt sich dann auch in der Kommunikation zu Deinen Kunden wieder.

Das Problem ist nur, dass sich Dein (potenzieller) Kunde weder für Deine Lösung, für Deine Leistung oder für Dein Angebot interessiert! Für ihn zählt nur eines: Wie kannst Du sein Leben verbessern?


Fassen wir zusammen. Das eigentliche Problem ist nicht die Kundenansprache selbst. Sondern das Problem ist tiefer liegendes Inside-Out-Denken. Das eine zielgerichtete Kundenansprache erschwert oder es gar verhindert, dem Kunden den eigentlichen Nutzen Deiner Leistung oder Deines Produktes zu vermitteln.


Wie findest Du denn nun die echten Kaufgründe Deiner Kunden?


Die echten Kaufgründe ermittelst Du nur, in dem Du Deine potenziellen Lieblingskunden dazu interviewst. Dabei solltest Du idealerweise ihre dauerhaften Schmerzpunkte (Wo drückt der Schuh wirklich?) herausfinden und hinterfragen.


Außerdem sind Wünsche und Ziele Deiner potentiellen Kunden von extrem hoher Bedeutung, um herauszufinden, mit welcher Ansprache Du am besten ihre Aufmerksamkeit gewinnst.


SMB.Inspiration

Sicher hast Du Dich gefragt, wer die sympathischen Herren auf dem Bild in unserem letzten SMB.Impulsen 07.2020 waren.


Wir dürfen vorstellen: die “Tin Men” - ein grosser internationaler Kinoerfolg der 1980er Jahre.


"Tin Men" - die "Blechmänner" - sind Amerikas trickreiche Fassaden-Verkäufer. Wenig arbeiten, klotzig verdienen, Frauen - und natürlich... monströse Straßenkreuzer, Cadillacs. Wenn dann einer den "Caddy" des Anderen ramponiert, ihm die Frau wegnimmt und ihn auch noch geschäftlich völlig ruiniert, dann ist es aus mit der Gemütlichkeit.

Jetzt wird zurückgeschlagen, jetzt fliegen die Fetzen.



Wenn Du mehr über zielgerichteten Vertrieb als IT/Tech-Dienstleister erfahren willst und wissen möchtest, wie erfolgreicher Vertrieb bei Dir aussehen kann, dann sollten wir uns dazu einmal unterhalten. Sichere Dir unter folgendem Link eine kostenlose Strategie Session.


Funktioniert so - mit dem Mindset - auch Vertrieb in IT/Tech-Unternehmen?

Im Coaching nennen wir es die ´Paradoxe Intervention´. Aufzuzeigen, wie man es ganz bestimmt NICHT macht. Und daraus die notwendigen Schlüsse zu ziehen und zu erarbeiten, wie man es, auf seinem eigenen Weg, stattdessen RICHTIG macht. Und nachhaltig Erfolg im gemeinsamen Interesse von Kunden, Mitarbeitern, Unternehmen und Unternehmer erschafft. 


SMB.Intern

Um in Zukunft noch besser mit Kunden und Interessenten kommunizieren zu können, haben wir in den letzten Wochen Sipgate als unseren neuen Telefondienst integriert. Telefonate können wir somit deutlich effizienter intern aufteilen, durchführen und nachhaltig dokumentieren. Für Dich bedeutet das eine noch bessere Erreichbarkeit bei uns und eine höhere Anrufqualität.


Deshalb arbeiten wir auch ab sofort mit persönlichen Telefon-Durchwahlen, die von uns sowohl stationär im Büro als auch mobil genutzt werden. Und so nahtlosen direkten Kontakt mit uns ermöglichen.


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Markus Geißinger,

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