SALESMASCHINENBAUER

SMB.Impulse 07.2020

20.10.20 10:24 AM Von Markus Geißinger

Vertriebsloser Vertrieb kann das funktionieren?

Der vertriebslose Vertrieb. Oder wie auch ein IT-Unternehmen mit 400 Mitarbeitern beweist: Man braucht keinen klassischen Vertrieb! 

Kennst Du eine Firma dieser Größenordnung in unseren Branchen, die erfolgreich ist - ohne reine Vertriebsmitarbeiter? Ich kenne eine. Namen kann ich hier natürlich keine nennen. Aber die klare Strategie, die diesem Erfolg zugrunde liegt, kann ich jetzt für Dich aufdecken. 

Vielleicht fragst Du Dich auch - so wie viele IT/Tech-Unternehmer derzeit - wie Du Deinen Vertrieb zum Laufen bringst. Das kann ich gut verstehen! 

Was hat es also mit dem "vertriebslosen Vertrieb" auf sich? Wann - und unter welchen Umständen - funktioniert solch ein Konzept überhaupt? 

Hierfür werden 3 ganz elementare Voraussetzungen benötigt:


1. Deine typische Dealsize sollte mindestens 100.000 € im Erstauftrag - spätestens aber ab dem Zweitauftrag - betragen. 

Warum diese quantitative Vorgabe? Wenn Geschäftsführung und Führungskräfte Deines Unternehmens in ihrem operativen Kundenkontakt und laufenden Networking den notwendigen Sales integrieren, bedeutet das im Umkehrschluss, dass die teuersten Angestellten des Unternehmens einen wesentlichen Zeitanteil nicht fakturieren. Und damit doppelte Sales-Kosten entstehen für 

  • wertvolle Zeit von High-Potentials 
  • entstehenden Umsatzausfall in dieser Zeit 

➡ Um solche Ausfälle angemessen kompensieren zu können, wird eine entsprechende Umsatzgröße deshalb zwingend benötigt. 

Die gute Nachricht dabei: Wenn man es geschickt anstellt, wird der Faktor Umsatzausfall gar nicht entstehen. Aber das ist eine ganz eigene Kunst, über die wir uns gern einmal persönlich unterhalten können. 

2. Deine Leistungen müssen einen hohen Vertrauens-/Dienstleistungsanteil haben. 

Warum ist ein hoher Vertrauensanteil an Deiner Kundenleistung so wichtig? Fakt ist, je klarer und einfacher ein Produkt dafürspricht, welchen Mehrwert es bietet, desto einfacher kann es auch ein Vertriebler dem Kunden verkaufen.

Wieder ein Umkehrschluss: Je komplexer und dienstleistungsorientierter Deine Leistungen sind (z.B. IT-Beratung für Großkonzerne), desto weniger Hebel und Chance hat der klassische Vertrieb. 

➡ Es kommt also stark auf Dein Geschäftsmodell an, ob es überhaupt Sinn macht, mit klassischem Vertrieb zu arbeiten. Denn dieser kann nur unter spezifischen Umständen überhaupt einen hohen Wirkungsgrad erreichen. 


3. Der Mindset Deiner Keyplayer und Führungskräfte darf nicht vom klassischen Techy-Glaubenssatz "Sales ist böse" beseelt sein. 

Warum erfordert es einen bestimmten Mindset, wenn Sales eigentlich aus dem Management heraus gemacht wird? Denn eins ist klar: Deine Mitarbeiter müssen dafür nicht nur kontaktfreudig, sondern auch zielstrebig sein. Und dazu bedarf es nicht eines hohen Maßes an Technikorientierung. Sondern an Menschenorientierung. 

Das hört sich kryptisch an, zugegeben. 

Aber Vertrieb ohne klassische Vertriebsmitarbeiter ist grundlegend viel einfacher, als es zuerst erscheint. Denn genau genommen haben fast alle IT/Tech-Unternehmer, die mit Dienstleistungen starten, mit mindestens ihren ersten 10-15 Mitarbeitern exakt dieses Sales-Modell genutzt. 

➡ Und es ist auch der richtige Weg, um das weitere Wachstum bis auf etwa 25 Mitarbeiter erfolgreich zu realisieren. 

Denkst Du jetzt darüber nach, wie Du Deine SalesStrategie entwickeln oder optimieren kannst? Gern geben wir Dir ein Feedback zu Deinen Ansätzen oder entwickeln gemeinsam an Deiner Strategie.

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SMB.Inspiration

In der Natur mal richtig abschalten

In einer durchaus chaotischen Zeit mit vielfältigen Anforderungen tut es gut, einmal rauszukommen und etwas für sich zu tun! Zeit in der Natur zu verbringen hilft in jedem Fall dabei, um abschalten zu können. Zum Glück muss man dafür keine lange Reise planen. Sondern findet oftmals direkt in der näheren Umgebung verzaubernde Möglichkeiten.


Zum Beispiel in der sonnigen Rheinebene, dem Umland von Karlsruhe. Nicht zu lange und nicht zu kurz ist die eineinhalbstündige Tour entlang dem Altrhein um Elisabethenwörth. Hier kommt man an verschiedenen ruhigen und naturbelassenen Orten vorbei, wie dem Rußheimer Saalbachkanal, dem Naturschutzgebiet Elisabethenwörth und dem Hardtsee bei Graben-Neudorf, die dazu inspirieren, um neue Energie zu tanken. 

Für Karlsruher ist der Start der Tour mit den öffentlichen Verkehrsmitteln leicht zu erreichen. Aber auch für Auswärtige ist die Fahrradtour hier in unserem Umland bestimmt eine lohnende Idee. 



Zum Anfang dieser monatlichen Impulse haben wir bereits adressiert, dass insbesondere beim Dienstleistungsverkauf Vertrauen ein besonders wichtiger Bestandteil für Deinen Erfolg ist. Neben der Vertrauensbildung durch einmalige Angebote oder besondere Sicherheiten (z.B. Cashback-Optionen) ist die Positionierung als Experte eine besonders nachhaltige Methode, um langfristig Vertrauen aufzubauen.


Eine Expertenpositionierung lässt sich besonders nachhaltig über Soziale Medien und professionelle Videos vermitteln. Fachspezifisches  Know-how kann hier dauerhaft und mit vielfältigen Darstellungsmöglichkeiten an eine große Menge von potentiellen Kunden ausgespielt werden, bei denen zeitgleich das Vertrauen wächst.


Auch für uns beim SALESMASCHINENBAUER sind Videos bereits seit längerem ein wesentlicher Bestandteil unserer Kommunikation. Die wesentlichen Erkenntnisse zum Thema Videoproduktion möchten wir deshalb gern mit Dir teilen. Also Film ab für die Top 3:


  • CI und Bildsprache 

Vertrauen entsteht durch Gewohnheit. Setze Deine CI auch in Deinen Videos um, zum Beispiel in Form eines Intros oder Outros. Baue außerdem ein Szenenbild auf, an das sich Deine Zuschauer gerne gewöhnen bzw. erinnern und welches die Persönlichkeit Deines Unternehmens widerspiegelt. Hierbei kann man mit Requisiten, Licht, Hintergründen oder Farben generell arbeiten. 


  • Ton über Bild 

Natürlich soll die Qualität Deiner Videos in Bild (HD ist der Mindeststandard) UND Ton stimmen. Leider wird aber der Ton oft vernachlässigt, obwohl gerade dadurch die Qualität eines Videos wahrgenommen und eingestuft wird. Zuschauer fühlen sich schneller durch einen schlechten Ton gestört, als durch ein schlechtes Bild. Achte also unbedingt auf gute Klangqualität. 


  • Routine und Konsistenz 

Die besten Videos zeigen leider nicht genug Wirkung, wenn sie nur wenige Zuschauer sehen. Regelmäßige Produktion und Veröffentlichung ist daher ein Muss, um langfristig erfolgreich Brandbuilding zu betreiben und Vertrauen aufzubauen. Die Algorithmen sozialer Medien bevorzugen eindeutig Nutzer mit regelmäßiger Aktivität. Diese Inhalte werden dann regelmäßiger an mehr Adressaten ausgespielt. Zu diesen Aktivitäten gehört es dann auch, auf Kommentare zu antworten und mit der wachsenden Community laufend in Verbindung zu bleiben. 


SMB.Interaktion

Auch auf unserem Youtube-Kanal wird sich bald Neues tun! Denn wir arbeiten gerade an weiteren Videos rund um das spannende Thema Sales im IT und Tech-Umfeld. Am besten, Du abonnierst gleich unseren Kanal



Genieße den Sommer!

Markus Geißinger


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